“Être sérieux sans se prendre au sérieux”
Retour sur la formation Négociation avec AlterNego.
La négociation repose sur quatre leviers, à mobiliser dans un ordre précis : le pouvoir, les règles, les intérêts et la relation. Le pouvoir, qui correspond au rapport de force, doit rester un dernier recours. On lui préfère les règles, lois, normes, standards, qui permettent d’objectiver les situations et de défendre ses intérêts de manière neutre. Il est important de retenir que la négociation n’est pas un jeu à somme nulle : une bonne négociation peut être gagnante pour les deux parties.
Nos présupposés jouent un rôle majeur, ils influencent en permanence notre façon de penser et peuvent nous pousser à adopter une posture réflexe d’attaque, souvent peu productive. Le rapport de force, quant à lui, naît principalement de la peur de perdre.
Comprendre son interlocuteur
Il existe trois grands profils d’interlocuteurs.
- Les convergents disent oui à tout, il faut les aider à affirmer leur position et à grandir.
- Les raisonnés entretiennent une relation équilibrée et intermédiaire, plus facile à gérer.
- Les divergents sont les plus délicats, on a davantage besoin d’eux qu’eux de nous. Avec eux, la clé est de construire des alternatives solides pour ne pas se retrouver en position de faiblesse.
Le marchandage et la zone d’accord
Toute négociation implique une zone d’accord possible, située entre la valeur de réserve de l’acheteur et celle du vendeur. La théorie de l’ancrage nous enseigne que celui qui pose le premier chiffre influence fortement la suite des échanges. Il faut donc être prudent et éviter les fourchettes, qui affaiblissent votre position.
Une règle d’or : ne jamais faire de concession sans contrepartie, sinon c’est tout simplement un cadeau.
Avant d’entrer en négociation, il est essentiel de clarifier son mandat, c’est-à-dire le cadre dans lequel on peut intervenir, quelle est sa marge de manœuvre, qui a l’autorité pour s’engager, et quelle distance physique et psychologique adopter vis-à-vis de l’autre partie.
Le cœur de la négociation : intérêts, options et critères
Le modèle central de la négociation distingue trois dimensions.
- Les intérêts : il faut se demander pourquoi on veut ce que l’on veut, avec curiosité.
- Les options : se poser la question et si ? stimule la créativité et permet d’imaginer des solutions alternatives.
- Les critères objectifs : se demander comment ? aide à trouver des bases de comparaison justes.
Une distinction fondamentale : les intérêts diffèrent des positions. La position, c’est « voilà ce que je veux », l’intérêt, c’est « pourquoi je le veux ». L’art de la négociation consiste à comprendre les intérêts réels de l’autre, ce qui élargit considérablement le champ des possibles.
La posture idéale consiste à être dur sur ses propres intérêts tout en restant doux et empathique sur les besoins de l’autre. Au centre de tout cela, l’humilité : bien se connaître, c’est connaître à la fois ses forces et ses faiblesses.
La théorie du don et la gestion de la relation
La relation en négociation suit une logique du don en quatre temps : demander, donner, recevoir, rendre. Donner crée naturellement une obligation de retour. Attention aux demandes implicites, qui créent des obligations sans que l’autre en soit pleinement conscient, il faut clarifier ses demandes pour qu’elles soient explicites.
Trop donner peut déséquilibrer la relation. Il est tout aussi important d’apprendre à recevoir, en commençant simplement par savoir dire merci. La confiance s’accorde a priori, mais il ne faut pas en devenir otage. Enfin, il est essentiel de borner la négociation dans le temps pour éviter de s’y perdre.
Préparer une réunion de négociation
Une négociation efficace se prépare sur trois dimensions.
- L’agenda : quels thèmes aborder, dans quel ordre et avec quel timing.
- La méthode : qui joue quel rôle, quelles informations partager et quel livrable attendre, document écrit, besoin de main, etc.
- L’environnement : lumière, taille de la table, climat général et lieu choisi influencent inconsciemment le déroulement des échanges.
En résumé
- Une préparation rigoureuse
- Une compréhension fine des intérêts en jeu et non des positions affichées
- Une gestion maîtrisée du rapport de force
- Une posture humble, curieuse et empathique tout au long de l’échange